Tôi vào ngành địa ốc như thế nào?

Ảnh minh họa
google.

Ghi chú: Từ lúc tôi viết bài tự truyện “Tôi làm giàu ở Mỹ như thế nào”, liên tục tôi nhận được email của bạn đọc từ khắp nơi gửi về và đặc biệt là họ chỉ hỏi về địa ốc.

Một số bạn tại Mỹ muốn đi về địa ốc và một số lớn các
bạn ở Việt Nam có ý tưởng phát triển địa ốc trong nước. Vậy trong bài
này tôi xin được kể lại chuyện tôi đi vào địa ốc, và dĩ nhiên vẫn là
chuyện của nhiều năm về trước, và nhận định của tôi về địa ốc của cả Mỹ
và Việt Nam trong thời gian hiện tại.

Nhưng tôi cũng xin các bạn đọc phải ý thức khi muốn
gửi comment rằng không nên lên tiếng phát biểu lung tung cũng đừng có
mang đạo đức vào kinh doanh hay những thông tin mà mình không hiểu rõ.
Tôi xin tiếp tục câu chuyện của mình.

Một lần rất tình cờ, tôi biết được chủ nhân một căn
nhà bị siết nợ, và căn nhà có danh sách trong phiên đấu giá, và tôi tham
dự phiên đấu giá này. Không khí diễn ra tại buổi đấu giá có vẻ rất căng
thẳng, rồi người điều khiển phiên đấu giá xuất hiện: thật ngắn và gọn,
giọng thật thấp, và sau đó lùi vào trong. Có nhiều giọng bực bội, xen
lẫn giận dữ. Tôi chẳng hiểu gì cả, ngơ ngác hỏi người đứng bên cạnh và
ông ta nhìn tôi rồi trả lời: Anh có kinh doanh địa ốc không? Thật thà
tôi lắc đầu, để nhận của ông ta cái nhìn hóm hỉnh: “Anh nên học trước và
kinh doanh sau. Có quá nhiều để giải thích, và rất tiếc là tôi cũng rất
bận rộn”. Lòng tự ái bị tổn thương, nhưng ông ta đúng, tại sao ông ta
phải bỏ thời gian để trả lời câu hỏi của tôi.

Một lần khác tôi gặp một anh agent địa ốc. Tò mò tôi
hỏi vài điều liên quan đến thị trường và anh ta trả lời tôi: “Này anh
bạn, chúng tôi phải học để có kiến thức, mà kiến thức giúp tôi kiếm
tiền. Vậy anh phải trả tiền để có câu trả lời”. Một lần nữa tôi lại “bẽ
bàng”.

Tôi vào nghề

Một lần trên đường đi làm về, tôi nhìn thấy một bảng
quảng cáo của Prudentual Real Estate: “Cần tuyển dụng chuyên viên địa
ốc”. Tôi ngừng xe và gặp broker. Khi biết là tôi không có bằng, ông ta
vui vẻ đề nghị tôi tham gia những lớp huấn luyện tại văn phòng của ông.

Khoá học không có ngày khai giảng và không có ngày tốt
nghiệp. Những buổi học thường vào buổi tối, học trình thì tự học viên
đọc và nghiên cứu, và có gì thắc mắc sẽ được giải đáp ở lần gặp mặt vào
buổi chiều của ngày có lịch học. Phần lớn thời giờ giảng dạy, người ta
chỉ khuyến khích các học viên tập lấy listing mà chưa cần selling. Khi
tôi hỏi làm sao lấy được listing khi chúng tôi chưa có bằng địa ốc,
người ta giới thiệu một người agent có kinh nghiệm làm việc lâu năm với
văn phòng rồi nói: Các bạn hãy tìm lead và những chuyện khác sẽ có người
này giúp các anh. Và nếu mua bán thành công các anh sẽ được chia tiền
“dẫn mối” (Refer Fee). Thoạt nghe thì có lý, nhưng suy nghĩ lại quả thật
tất cả các học viên đều bị “đánh lừa” một cách khoa học. Mặc dù hiểu
như vậy, nhưng “ngộ biến phải tùng quyền” rồi những cuốn sách của từng
bộ môn cũng trôi qua.

Công ty địa ốc cấp cho chúng tôi một tấm bằng chứng
nhận chúng tôi đã được huấn luyện vế tất cả kỹ năng của một chuyên viên
địa ốc, và thúc giục tất cả làm đơn xin thi Bằng hành nghề địa ốc của
tiểu bang (Real Estate License). Khi đó tôi chưa có bằng tốt nghiệp đại
học, nên chứng chỉ của tôi chỉ là chứng chỉ của sale agent. Mặc dù thế,
cuộc thi chẳng dễ dàng chút nào, 300 câu hỏi và thời gian cũng chỉ vào
khoảng 3 giờ đồng hồ. Và để hành nghề tôi không được mở văn phòng, mà
phải làm việc dưới quyền của một broker. Hoa hồng phải chia với văn
phòng. Hoa hồng đầu tiên mà tôi nhận chỉ là 35/100, có nghĩa là tôi nhận
35% và 65% thuộc về công ty. Tôi không vui lắm và cho là bị bóc lột,
nhưng tính lại thì họ phân chia hoa hồng khá khoa học. (Đối với mỗi
agent, nhu cầu sử dụng văn phòng và các trang thiết bị như phone,
photocopy, nhu cầu tư vấn… được họ chia ra cho từng thời điểm, và với
các agent mới họ phải thu trước những chi phí dự tính, họ không buộc
Agent phải bỏ tiền túi ra trả trước, mà trừ ngay vào các sales đầu tiên
của mỗi người).

Trở lại với ký ức của lần đầu tiên tôi đi tìm khách
hàng: Tôi học đòi theo cách tiếp cận của một số agent có kinh nghiệm,
nhưng tôi chẳng thành công cái nào cả, nhưng trong cùng văn phòng có
người một tuần có tới 2 hoặc 3 listing. Và cứ 10 listing thì họ có thể
bán được từ 4 đến 6 cái. Cuối năm có người mang lợi nhuận về đến vài
trăm ngàn dollars.

Giải thích: Trong địa ốc phần lớn những agent
có doanh thu cao là những người có con số listing cao, vì chỉ cần lấy
được listing với thoả thuận hoa hồng 6%, và chia cho agent có khách mua
3%. Thí dụ list một căn nhà có giá bán 100K, họ được trả 6% tiền môi
giới, nhưng họ chia sẻ listing với toàn thể các agent khác hiện đang
hoạt động trên thị trường. Họ chẳng cần vất vả đi tìm người mua, vì sẽ
có hàng ngàn agent khác tìm người mua cho họ, và cả hai người chia đôi
số tiền hoa hồng. Trong địa ốc thì listing là mạch máu, còn selling mặc
dù quan trọng nhưng tỷ lệ kiếm tiền vẫn ít hơn agent của listing.

Làm sao lấy được listing?

Tôi bắt đầu theo sách vở, và thất bại nặng nề, vì tôi
phạm một lỗi tối quan trọng: “Nói nhiều hơn nghe”. Vì tôi không nghe
những gì mà người bán cần, mà tôi luôn nói những điều mà tôi khó thực
hiện (Sale pitch). Có lần khi tôi gõ cửa một căn nhà xin tiếp kiến,
nhưng khi tôi giới thiệu mình là agent, người chủ hét lên: “Don’t ever
come back” (đừng bao giờ quay lại đây nữa) và đóng sầm cửa trước mặt
tôi. Tôi giận run lên và cho rằng họ kỳ thị. Và còn có ý thưa họ về tội
nhục mạ. Tôi tìm đến văn phòng luật sư và xin ý kiến. Ông luật sư nhìn
tôi ái ngại rồi nói: Tôi hành nghề luật sư 30 năm và chưa có thân chủ
nào lại muốn đi thưa vụ việc như anh vừa nói. Trong cái nhìn của tôi có
hai việc anh cần phân biệt rõ.

1. Anh tiếp cận khách hàng “door to door”, không có hẹn, và anh tự tiện gõ cửa, họ có quyền từ chối phải không?

2- Khi anh xác định anh là agent địa ốc, người ta từ
chối tiếp anh và “slamed door to your face”, nói một cách cá nhân, họ
không dập cửa vào anh, mà họ dập cửa vào mặt người agent của công ty địa
ốc. Như vậy bằng chứng nào để gọi là họ kỳ thị?

Sau buổi gặp mặt này, tôi ngưng việc tiếp cận,và bắt
đầu giải mã “cách tiếp cận” của những người chuyên nghiệp (biết chưa đủ
mình học thêm cho đủ). Và mọi việc trở nên dễ dàng. Thì ra cùng một công
việc mà người này làm dễ còn người khác lại quá khó khăn. Và dĩ nhiên
để học được mình phải trải nghiệm.

Thử nghiệm thứ nhất: tạo quan hệ, một vấn đề khó khăn
đấy. Và tôi chọn phương pháp mau le nhất, nhưng tất cả mọi người cùng có
lợi như sau: Kế nhà tôi có một cặp vợ chồng trẻ có hai đứa con 3 và 5
tuổi. Hai đứa trẻ mến tôi, và thường chạy sang nhà tôi để tắm (nhà tôi
có một hồ bơi nhỏ). Có nhiều khi thấy vắng con, vợ chồng này chạy sang
hỏi: Mấy đứa nhỏ có ở nhà anh không? Và họ hỏi: Tụi nó ở bên đó có làm
phiền anh không? Chỉ cần tôi trả lời không là đủ rồi, và nhiều khi còn
mang con sang gửi tôi giữ giùm. Một lần lái xe chạy qua một sân chơi trẻ
em, tôi thấy rất đông trẻ em cùng cha mẹ đến chơi trong ngày cuối tuần.
Tôi không có con nên tình nguyện coi hai đứa trẻ cho hàng xóm và chở
chúng đi chơi. Tôi chở hai cháu nhỏ đến sân chơi đó, nhưng vì có chủ
đích nên ba thày trò chúng tôi là chủ đích của hầu như tất cả các em.

Tôi đã làm gì? Thế này nhé, tôi đi mua một số thùng
cát tông rồi về nhà mua sơn và cọ. Tôi làm những căn nhà bằng giấy, lắp
tháo dễ dàng rồi dạy cho hai đứa nhỏ cách lắp ráp. Chỉ cần 10 phút sau
là chúng tôi có vài “căn nhà mẫu để trình làng”. Một vài phụ nữ dẫn con
đến chơi, và vì là cùng tuổi nên những đứa trẻ mau chóng kết thân. Số
trẻ mỗi lúc đến nhiều hơn. Và cha mẹ chúng cũng đến, thấy trò chơi lạ họ
muốn biết là mua ở đâu. Sau khi biết đây là sản phẩm của tôi, họ yêu
cầu hướng dẫn. Dĩ nhiên tôi rất hãnh diện để hướng dẫn họ, trao đổi số
phone để phòng khi họ có câu hỏi, nhưng chẳng ai gọi để hỏi cả, mà chính
tôi lại gọi cho họ. Khi biết tôi là agent, có vài người đã nhờ tôi tìm
nhà và nhờ tôi list nhà để bán. Dĩ nhiên với cái “chiêu” này thì kết quả
cũng không mang lại cho tôi nhiều listing được. Nhưng tôi biết có nhiều
người đã biết đến tên tôi. Và sau này mỗi khi tôi gõ cửa, không còn ai
dập cửa vào mặt tôi nữa. Vì tôi thăm họ mà. Nhưng mỗi lần thăm là tôi
lại có câu chyện mới. Nhưng luôn luôn tìm cách tiếp cận mục tiêu một
cách khoa học. Sau vài năm là agent, tôi quyết định lấy bằng broker. May
mắn là tôi đỗ và tôi trở thành “Associate Broker”.

Thời điểm này, rất hiếm hoi có nhà bị foreclosing. Một
cơ hội đã tạo cho tôi cái duyên nợ với cái thị trường này. Khi tôi tham
dự vào một cuộc đấu giá một căn nhà khác, và tôi trúng “bid”, nhưng tôi
chỉ có 3 ngày để trả hết tiền. Mặc dù có số tiền lớn nhưng tôi lại đầu
tư vào một lĩnh vực khác và vô phương để có thể withdraw trong vòng 3
ngày. Tôi đã sử dụng số thẻ tín dụng để mua ngay căn nhà cho mình, tôi
không gặp một trở ngại nào. Chỉ chưa đầy hai tuần loan của tôi đã được
approved, vì Credit Excellenced, Over qualify for Mortgage Loan, tất cả
các thẻ tín dụng đều Zero Balance.

Cơ duyên với địa ốc thoát chốc như một bóng ma, cứ
quanh quẩn với tôi, rồi tôi chọn thị trường “auctions” là thị trường mà
tôi hoạt động. Đất rẻ thì mua, xây dựng nhà và bán. Rồi thành lập công
ty, chỉ có một người, broker là tôi, giám đốc cũng là tôi, và sale agent
cũng là tôi.

Như tôi đã viết trong vài bài trước, tôi kinh doanh
theo kiểu: “Cuốn theo chiều gió” nên khi nào cần thì tôi ngưng và khi cơ
hội đến thì tôi lại nhảy ra chiến trường.

Rồi tôi trở về Việt Nam, và coi như chấm dứt việc kinh
doanh. Thế nhưng cơ hội lại đến rồi như một cái nợ hay một thói quen
vẫn chưa bỏ được, tôi lại mua đất, và bị mất khá nhiều. Tuy nhiên số
tiền 1 triệu dollars mang về Việt Nam, sau những mất mát, và tài sản còn
lại cho đến hôm nay vẫn có giá trị vào khoảng 17 triệu USD.

Có thể có bạn sẽ hỏi: sao mà dễ vậy? Câu hỏi chính
xác, nhưng dễ hay khó thì việc có được tài sản này vẫn là sự thật, có
khác chăng là cách suy nghĩ kinh doanh ở Mỹ khác với suy nghĩ ở Việt
Nam. Khác vì ở Mỹ, kinh doanh để tìm lợi nhuận, còn ở Việt Nam thì phải
chấp nhận hiểm nguy, và cơ hội có thể mất tất cả. Và tôi đã đánh canh
bạc khá liều lĩnh này.

Một mảnh đất có diện tích 3.000 m2, tại thành phố
biển, khi mua giá được tính bằng vàng, giá vàng khi đó là 4.500.000/cây
hay lượng. Giá 100 USD = 1.400.000 VND, nhưng bây giờ trị giá miếng đất
có giá tính theo mét vuông = 28.000.000 VND/m2.

Một mảnh khác ở quận 2, diện tích 4.200 m2, giá mua
thời đó: 2.050.000 VND/m2 và giá ngày nay là 85.000.000 VND/m2. Nhưng
không phải là dễ dàng, vì theo chính sách nhà nước khi đó không cho
ngoại kiều được làm chủ tài sản bất động sản, và tôi phải đưa tài sản
này vào làm vốn góp của công ty. Tôi không còn làm chủ đất nhưng cổ phần
của công ty tôi có tới 77% chủ sở hữu. Khi nghe tin tôi bị mất mát, bạn
bè lên tiếng phân bua: quá dại dột khi bỏ tiền mua đất ở Việt Nam và có
người còn bảo tôi ngu. Họ mắng tôi cũng đúng thôi, vì trong cái nhìn
tầm ngắn thì quả là một hành động liều lĩnh, nhưng trong tầm nhìn xa,
thì tôi vẫn luôn đúng. Bây giờ có người nói: Tao mà biết vậy ngày trước
tao cũng theo mày mua vài miếng. Có người bảo: “Chó ngáp phải ruồi!”.

Nhưng đường ta thì ta cứ đi, nếu họ có mắng hay “chửi
yêu”, thì cũng là họ quan tâm. Còn riêng tôi thì dù cho có mất toàn bộ
số tiền mang về thì đã sao? Mặc dù con số có thể là to lớn, nhưng hãy
nhìn thời gian đầu đến Mỹ: gia tài mang theo vẫn chỉ có một bộ quần áo
trên người và giấy tờ tùy thân. Và dù có mất hết thì tôi vẫn còn giàu
theo nghĩa “an ủi”: High RISK = High PAID.

Charles Tran

Mọi thông tin bài vở hoặc ý kiến đóng góp cũng như thắc mắc liên quan đến thị trường bất động sản xin gửi về địa chỉ email: [email protected]; Đường dây nóng: 0942.825.711.