Tôi đã bán được xe như thế nào?

Đủ mánh để lôi kéo

Khi được nhận vào làm việc tại một cửa hàng bán xe, việc đầu tiên mà tôi phải làm là gọi điện thoại để chào hàng. Hàng ngày, tôi phải gọi khoảng 20 cuộc gọi khác nhau đến những người đã từng là khách hàng của cửa hàng này trong nhiều năm qua (và có lẽ hiện tại họ đang cần đổi xe mới chăng?).

Chúng tôi được hướng dẫn phải nói chuyện theo một kịch bản đã được soạn sẵn. “Cửa hàng chúng tôi đang có một chương trình trợ giá ngắn hạn dành cho những khách hàng mua xe trong đợt này. Chúng tôi muốn mời anh/chị đến thử xe miễn phí tại cửa hàng của chúng tôi. Không biết buổi sáng hay buổi chiều thì tiện cho anh/chị?”.

Bài học đầu tiên mà tôi được học từ vị giám đốc của chúng tôi: “Khách hàng đến đây vì nghĩ chúng ta sẽ bán xe cho họ nhưng chúng ta sẽ không làm thế vội mà sẽ đề nghị mua lại xe của họ trước đã.”. Việc này đồng nghĩa với một cuộc đổi chác, bạn mua lại xe cũ của họ và bán xe mới của bạn cho họ. Đây quả là một sáng kiến, một cách khuyến dụ hay nhưng trên thực tế chưa bao giờ hiệu nghiệm với cá nhân tôi.

Một mánh khác khi chào hàng qua điện thoại là bạn để lại một tin nhắn khẩn cấp đại loại như: “Tôi có một vài thông tin về chiếc xe hơi của ông (nói rõ số hiệu và kiểu dáng xe) và cần gặp ông gấp để thông báo. Hãy gọi đến số… “.

Với cuộc gọi có tính cảnh báo tương tự, người nhận thường hoang mang và thắc mắc về thông tin của người gọi đến thậm chí họ cho rằng đang có vấn đề gì đó với cảnh sát không chừng và thế là họ buộc phải gọi lại ngay. Nhưng khi họ biết chúng tôi muốn đề nghị mua lại xe của họ thì ngay lập tức họ trở nên tức giận vì rõ ràng đã bị chúng tôi lừa.

Thật bất ngờ, rất nhiều người bán xe khác đã thành công với những mánh khóe không được trung thực trên nhưng với tôi thì không hề, cho dù tôi đã nỗ lực để học hỏi kinh nghiệm từ các đồng nghiệp khác cũng như cố gắng tiếp cận với khách hàng một cách thật khôn khéo nhưng tôi thường thất bại khi áp dụng các mánh khóe trên. Tôi cảm thấy nản lòng nhưng khi nhìn thấy những người bán xe khác thành công và đạt được nhiều thứ từ công việc này, thế là tôi lại tiếp tục nỗ lực và chờ đợi trong hy vọng.

Nhu cầu khách hàng là quan trọng nhất

Hôm đó, tôi thấy một người đàn ông đứng ngắm nghía những chiếc xe mới tại cửa hàng, tôi tiến đến gần và chuẩn bị tung ra những chiến thuật đã học được để khuyến dụ anh ta. Người khách này muốn xem một chiếc xe đời mới với động cơ V6 đang được chú ý. Tôi đã chỉ anh ta một chiếc xe rẻ nhất trong số những chiếc xe cùng loại.

Chiến thuật của chúng tôi là bắt đầu giới thiệu cho khách hàng những kiểu dáng ít tiền và rồi họ sẽ tự chọn lấy những kiểu xe đắt tiền hơn. Chiến thuật này xem ra có hiệu quả. Sau khi xem qua chiếc xe mà tôi giới thiệu, anh ta có ý muốn xem một chiếc xe có máy mạnh hơn. Không thành vấn đề, tôi nói với anh ta.

Bất chợt, một ý nghĩ lóe lên trong tôi, tôi đề nghị, “chúng tôi nghĩ ông nên lái thử chiếc xe này một vòng, trong khi tôi sẽ xem và định giá xe của ông. Nếu ông thực sự hài lòng với chiếc xe này và muốn mua, tôi sẽ có thể cho ông biết chính xác số tiền ông cần phải trả thêm.”

Cuối cùng, anh ta cũng đồng ý với cách giải quyết của tôi. Chúng tôi bắt đầu định giá cho chiếc xe cũ của anh ta và sau những nỗ lực của tôi, cuối cùng cuộc mua bán được thỏa thuận.

Cuối cùng tôi cũng rút ra được một bài học quý giá cho nghề bán xe của mình. Nhu cầu của khách hàng là quan trọng nhất, bạn cần phải tập trung vào đó trước nhất. Việc được lái thử trước khi quyết đinh sẽ làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm. Và đương nhiên đổi lại, bạn sẽ có được sự thịnh tình của người mua.